【受訪人簡介】：

　　武漢君拓董事長陶許均先生于2002年從河南省體工大隊到湖北省劃船隊訓(xùn)練，次年考入武漢體育學(xué)院，先后參加省運會、亞運會，并獲得名次。于2007年7月退役進入武漢戶外拓展行業(yè)。投身拓展行業(yè)近10年，先后創(chuàng)立湖北省中國青年旅行社特種旅游部、跋涉者戶外俱樂部、武漢人上人企業(yè)咨詢管理有限公司、武漢青氧體育發(fā)展有限公司，最后整合資源成立武漢君拓企業(yè)咨詢管理股份有限公司。武漢君拓拓展從真人cs、戶外拓展培訓(xùn)、企業(yè)運動會、軍事夏令營等多個板塊迅速拓展業(yè)務(wù)，不斷發(fā)展壯大成為華中地區(qū)具有影響力的拓展品牌之一，并于2016年11月在武漢股權(quán)交易中心成功掛牌新四板上市。

 

　　Q1、小編：陶總，很高興對您進行采訪，您覺得就目前拓展行業(yè)而言，有哪幾個主要問題或者矛盾？

　　陶許均：您好，很高興接受貴雜志的專訪。對您提出的問題我談?wù)勎覀€人看法。首先呢，我認為拓展行業(yè)存在很大的季節(jié)性因素，旺季的時候，每個公司都很忙，只要把廣告做上去，就有足夠多的業(yè)務(wù)，可問題是，由于教練團隊和活動道具、場地等因素的制約，每個公司的接待能力都是有限的。而淡季的時候，每個公司都變得比較困難，甚至有些公司到了淡季就直接歇業(yè)，導(dǎo)致的結(jié)果必然是人員流失率大，與客戶、車隊、基地之間無法保持良性發(fā)展的合作關(guān)系，到了來年又要重來。

　　其次，安全問題一直是拓展行業(yè)的生命線，一次大的安全事故足以讓一個中小規(guī)模的拓展公司頻臨倒閉。拓展行業(yè)除了像旅游行業(yè)一樣擁有大規(guī)模的客流量，還屬于高危行業(yè)，到了旺季，每天出去的游客量不下千人，這就對公司和教練團隊的安全防范意識要求很高，這也是旺季的時候有些小公司業(yè)務(wù)找上門了都不愿意接的原因?？墒峭卣剐袠I(yè)的旺季只有4-5個月，所以目前市場上大多數(shù)的拓展公司規(guī)模都是比較小的，季節(jié)性因素成了行業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸的最根本性問題。這個問題，應(yīng)該每個拓展公司的老板都有很深的感觸，對于這個問題的處理，我相信也各有各的辦法。

 

　　Q2、小編：那您一定找到了某些不錯的解決辦法能跟我們分享下嗎？

　　陶許均：其實我個人是比較喜歡職業(yè)瓶頸的，我覺得這也是我們拓展行業(yè)的挑戰(zhàn)精神，每遭遇一次瓶頸，都意味著突破和淘汰，一個優(yōu)秀的企業(yè)，必須要面對無數(shù)次的挑戰(zhàn)才能變得更進一步，才能讓企業(yè)長青。當(dāng)我想清楚這些問題之后，我不顧朋友和公司股東的反對，一次擴招了20名專職教練，這些人中有退伍軍人，有體院應(yīng)屆畢業(yè)生，也有一些自由教練，同時制定了一系列的制度和培訓(xùn)體系，一步步提升教練人員的專業(yè)技能、職業(yè)素養(yǎng)以及安全防范意識，那段時間，只要公司團隊不多，就把教練拉到基地去開會，現(xiàn)場模擬操作。這樣，在第一個旺季來領(lǐng)的時候，我們刷新了數(shù)據(jù)，幾乎每個周末都有20個團隊以上，并確保了沒有出現(xiàn)一起安全事故。旺季的問題解決了，接著到了淡季，為了確保公司良性運轉(zhuǎn)，員工的收入得到保障，我?guī)缀跖鼙榱怂谢睾秃献魃?。后來我們開始承包景區(qū)、投資建設(shè)基地，相繼開拓了企業(yè)運動會、軍事夏令營、特色年會、道具租賃等多個業(yè)務(wù)板塊，確保了全年大家都有活可干，客戶、車隊、景區(qū)也形成了良好的合作關(guān)系，公司的運營情況也慢慢好起來。

　　小編：就是說先把基本功練好，把項目和安全措施搞到位，才能在旺季快速發(fā)展，再把輔助建設(shè)及合作關(guān)系維護好，就會形成一個穩(wěn)固良好的經(jīng)營氛圍和效果？

　　陶許均：是的，你的總結(jié)很到位嘛（笑）。

 

　　Q3、小編：在突破了前期的發(fā)展瓶頸之后，您認為如何才能讓公司持續(xù)發(fā)展，長久不衰呢？團隊建設(shè)方面有哪些考慮措施？

　　陶許均：我認為最重要的是喚醒行業(yè)的品牌價值，良性競爭，任何行業(yè)都會有競爭，我們這個行業(yè)當(dāng)然也不會例外，經(jīng)常會遇到的情況是，一個客戶同時找了多家拓展公司，然后發(fā)現(xiàn)活動方案大相徑庭，唯一不同的只是價格問題，慢慢他們也形成了一種思維“拓展培訓(xùn)，哪家公司都一樣”，所以才會在我們業(yè)務(wù)人員還沒開口時就說到“有公司報價350，你就告訴我你們公司多少能做？其他的不用講了”。當(dāng)業(yè)務(wù)人員回來將客戶的話轉(zhuǎn)述給我時我很震驚，為什么客戶會這樣講？為什么他們不再關(guān)注培訓(xùn)的效果？沒有了解服務(wù)的細節(jié)就來談價格？難道這不是本末倒置。作為教育培訓(xùn)行業(yè)，本該是以培訓(xùn)效果為目標(biāo)，服務(wù)細節(jié)為品質(zhì)，不知道從什么時候開始，我們的價值開始流失，客戶對我們不再信任。

　　我開始思索，如何才能讓我們作為培訓(xùn)行業(yè)原本的價值回歸，喚醒品牌的力量。為此，我做出了一些舉措。

　　首先，給教練團隊設(shè)置kpi考核和評級機制。主教練作為培訓(xùn)活動的執(zhí)行主導(dǎo)者，決定著培訓(xùn)活動的效果，由主教練給助理教練評分，由客戶給主教練評分，制定出相應(yīng)的出團考核制度也納入公司對其日常行為規(guī)范的評分，細化到培訓(xùn)過程中的服務(wù)與銜接的細節(jié)，最后根據(jù)評分每季度進行晉級與淘汰，并主抓主教練對活動執(zhí)行與活動分享的培訓(xùn)。

　　其次，在資源終端上面進行嚴格要求，與車隊和景區(qū)、基地均簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。車隊用車必須所有證照齊全，3年以內(nèi)車況良好，嚴格管控車隊服務(wù)質(zhì)量。在基地的住房和用餐上面也進行嚴格要求，實時將客戶意見反饋到基地，如無法獲得客戶好評率即放棄合作并追究責(zé)任。

　　第三，加強課程研發(fā)與商務(wù)團隊的培訓(xùn)。公司成立策劃部，定期進行頭腦風(fēng)暴和提議，凡提議被采納即獲得課程開發(fā)獎金。每月安排商務(wù)團隊跟進活動執(zhí)行過程，了解每個項目所能達到的培訓(xùn)效果，這樣才能根據(jù)客戶的需求量身定制適合客戶公司的活動方案，絕不生搬硬套，同時我們提出，不達培訓(xùn)效果免收培訓(xùn)費。

　　第四，加強企業(yè)形象與企業(yè)文化的建設(shè)。從教練和商務(wù)團隊服裝、背包、工牌到項目道具、分隊服均由公司策劃部設(shè)計制作統(tǒng)一配發(fā)。車隊和自有建設(shè)基地均配有公司logo和宣傳標(biāo)語。微博、微信自媒體的運營等。

　　這些舉措推行之后，取得了很明顯的效果，直接的結(jié)果是，新客戶的成交率、老客戶的二次轉(zhuǎn)化率、客單毛利率以及客戶對我們的認可度都明顯提高，教練專業(yè)水平和責(zé)任心都有了明顯提升，獲得了景區(qū)、車隊等合作商的高度認可和一致好評。

 

　　Q4、小編：所以一個是交叉考核，一個是資源把關(guān)，這兩個是管理的加強，再就是項目研發(fā)創(chuàng)新和企業(yè)宣傳建設(shè)的重視，那就是大手筆的多方面同時整頓了？

　　陶許均：大手筆談不上，都是具體細節(jié)把關(guān)，匯總到一起就會起到綜合反映。

 

　　Q5、小編：那陶總，目前您的公司也在新四板上市了，也算是取得了階段性的勝利，下一步如何打算呢？

　　陶許均：記得以前和一個同行朋友聊天，他問我說有沒有想過以后不做拓展了做什么，我說我沒有想過，他說你不可能做拓展做一輩子啊，我說為什么不可能？我讀懂了他吃驚的表情，大概意思是，這兄弟很傻很天真。我聽過太多這樣的言論，覺得拓展培訓(xùn)永遠沒法做大，做大了反而麻煩，更加不可能當(dāng)成一輩子的事業(yè)去奮斗，包括我身邊很多拓展公司的老板對自己的公司是有雞肋情節(jié)的。我卻認為恰恰相反，拓展發(fā)展到今天，市場并沒有緊縮，反而被越來越多的企業(yè)主動接受并認可，我的客戶之中就有不少企業(yè)同一批員工一年就要做3-5次，而且部門領(lǐng)導(dǎo)覺得每次都有收獲。倒是我們每次都會從活動中發(fā)現(xiàn)自己的不足，也就是說，我們現(xiàn)在連市場的需求都還沒有滿足，更別談挖掘市場需求，培養(yǎng)客戶習(xí)慣了，所以我認為拓展行業(yè)的未來和市場前景是超乎我們想象的。

　　公司的發(fā)展我喜歡通過橫向和縱深兩個緯度來思考，從橫向上來講，我認為我們還有很多可以開發(fā)涵蓋的領(lǐng)域并沒有涉獵和覆蓋到，譬如體育培訓(xùn)行業(yè)，隨著全民健身熱潮的推動，越來越多的人愿意在戶外運動上面投入時間和金錢，畢竟習(xí)大大也說“沒有全民健康，就沒有全民小康”，隨之而來的是體育培訓(xùn)行業(yè)的興起，各種球類競技、休閑體育活動，大型體育賽事，這些都可以去組織、招募、培訓(xùn)，而這個行業(yè)我們現(xiàn)有的場地資源、教練資源是絕對吻合的。

　　從縱深上來講，我們現(xiàn)在所做的事情更是冰山一角，首先拓展培訓(xùn)本身就可以做得更細致，更深入，還有很大的市場空間可供挖掘，在課程的研發(fā)上面還要多花些心思，譬如以行業(yè)為單位組織針對行業(yè)的培訓(xùn)，再譬如僅僅只是針對職場心里等某一具體目標(biāo)面向大眾進行招募和培訓(xùn)，諸如此類還有很多，我相信很多同行朋友都想過這個問題，只是還沒有出現(xiàn)第一個吃螃蟹的人。其次，從產(chǎn)業(yè)鏈的配套上面，也還有很多地方需要完善和提高，例如基地的建設(shè)，是否能更迎合客戶拓展培訓(xùn)的需求？住宿和餐飲條件是否能滿足客戶各個層面的培訓(xùn)需求？啰嗦了這么多，我就不再具體闡述，總之我認為，將來的市場，是細分的市場，客戶的需求會越來越細化，我們的課程和服務(wù)也必須要跟得上，所以，拓展培訓(xùn)之路，還任重道遠！

　　小編：所以我們都應(yīng)該為此上下而求索啊。

　　陶許均：是的，需要有志之士的共同努力！

　　小編：好的，受益匪淺，很感謝您從專業(yè)的角度并結(jié)合自身公司發(fā)展的經(jīng)歷給出的精彩回答，謝謝您。